He visto más de un traspaso de tienda venirse abajo no por la renta, no por el inventario, sino por algo que muchos minimizan: la cartera de clientes con crédito. En papel puede verse como un “activo”, pero en la calle suele ser una mezcla incómoda de confianza, costumbre y deudas viejas difíciles de cobrar.
Cuando alguien me dice “la tienda vende bien, pero maneja crédito”, mi foco se prende de inmediato. No porque sea malo vender fiado —en colonias y pueblos es parte del juego—, sino porque mal manejado en un traspaso puede comerse tu capital de trabajo en los primeros meses sin que te des cuenta.
Voy a hablarte como lo haría con un amigo que está por meterse en esto, sin adornos y sin teoría de manual.
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• Lo primero: no confundas ventas con flujo de efectivo.
Una tienda puede “vender mucho” y aun así no tener liquidez. La cartera de crédito son cuentas por cobrar, no dinero en caja. Antes de negociar el precio del traspaso, revisa cuánto efectivo real entra cada semana y cuánto se queda atorado en crédito.
• La liquidación previa casi siempre te conviene más.
Si el dueño actual puede cobrar los créditos pendientes antes del traspaso, insístelo. Recibir el negocio sin deudas heredadas te permite empezar con control del flujo de caja y sin clientes morosos que ni siquiera te conocen.
• Si te quieren vender la cartera, trátala como lo que es: riesgo.
Nada de aceptar cifras “de palabra”. Pide un listado claro: nombre del cliente, monto, antigüedad del adeudo, frecuencia de pago. En la práctica, una cartera rara vez se cobra al 100%. Por eso, cuando se compra, se descuenta fuerte del valor del traspaso. Un 60–80% suele ser lo común, dependiendo del historial.
• La antigüedad del adeudo dice más que cualquier promesa.
Un crédito de 15 o 30 días todavía es sano. Uno de 3 o 6 meses ya es una alerta. Aquí es donde debes separar mentalmente lo que es recuperable de lo que solo existe en una libreta.
• La cobranza mixta puede salvar negociaciones complicadas.
He visto funcionar acuerdos donde, durante 30, 60 o 90 días, el antiguo dueño sigue cobrando los créditos viejos y el nuevo solo otorga créditos nuevos. Esto protege tu operación y le da salida digna al vendedor sin presionarte desde el día uno.
• Define desde el inicio quién asume las pérdidas.
Esto va por escrito. No basta con “luego vemos”. Deja claro desde qué fecha tú eres responsable de nuevos créditos y qué pasa con los incobrables anteriores. Un contrato sencillo evita discusiones largas después.
• Evalúa si realmente quieres manejar crédito al inicio.
Si no tienes experiencia administrando cartera, cobranza y control de riesgo, empezar sin crédito heredado puede ser la decisión más inteligente. Primero estabiliza la operación, entiende a tus clientes y luego decide.
• Cuida tu capital de trabajo como si fuera oxígeno.
Inventario, proveedores y gastos fijos no esperan. Si tu dinero se va a cuentas por cobrar dudosas, el negocio empieza a ahogarse rápido, aunque “en teoría” venda bien.
El traspaso de una tienda de abarrotes no se define solo por estantes llenos o clientes habituales. Se define por qué tan claro tienes lo que vale de verdad y lo que solo parece valer en una hoja. La pregunta incómoda no es si la tienda vende, sino cuánto de esas ventas realmente vas a poder cobrar tú.